مصطفی مقیم در گفت‌وگو با ایسنا در خصوص نحوه مذاکره در هنگام فروش کالا، اظهار کرد: افراد باید به روش‌های مذاکره در تمامی مواقع آگاه باشند، مذاکره تنها برای فروش یک کالا نیست و ممکن است این مذاکره برای ارائه خدمات و گرفتن یک امتیاز باشد.

وی با بیان اینکه آداب تشریفات، طرز نشستن و زبان بدن در مذاکره دارای اهمیت است، افزود: بسیاری از افرادی که در بحث فروش و بازاریابی فعالیت می‌کنند، عموما به این مسائل واقف نیستند، در مذاکره قرار نیست فرد خود را حتما معرفی کند، اما پرستیژ کاری، نحوه پوشش و نحوه صحبت کردن فروشنده بسیار مهم است.

این کارشناس فروش کالا با اشاره به اهمیت داشتن کارت ویزیت، بیان کرد: نحوه چیدمان وسایل در خرید مشتری حائز اهمیت است، نوشتن عباراتی مانند "نسیه ممنوع، حتی شما دوست عزیز" اثر معکوس دارد و باعث پس‌زدگی مشتری می‌شود.

مقیم با اشاره به اینکه مذاکره الزاما به گفت‌وگو خلاصه نمی‌شود، بیان کرد: مذاکره فعالیتی در راستای مبادله اطلاعات است، زمانی که فرد در یک جلسه شرکت نمی‌کند، به‌معنای راغب نبودن به آن جلسه است، حتی اگر در جلسه‌ای شرکت کرده، اما صحبتی توسط برخی از افراد انجام نگیرد، ممکن است به معنای بی‌رغبت بودن نسبت به آن موضوع و جلسه باشد.

وی به تعیین هدف در یک مذاکره پرداخت و افزود: هدف از کسب و کار، کسب سود است، اما بازاریابی پیش از آن مهم است، اگر هدف در کسب و کار مشخص باشد، مثلا فرد برای خود تعیین می‌کند که برای فروش کالا می‌تواند به‌صورت نقدی و هم به‌صورت اقساطی کالای خود را به‌فروش برساند.

این کارشناس فروش کالا با تاکید بر اهمیت خودشناسی، تصریح کرد: افراد باید نسبت به فن بیان خود آگاهی داشته باشند، اگر کسی می‌داند که فن بیان خوبی ندارد، نباید زیاد صحبت کند، چه بسا این زیاد صحبت کردن، باعث لطمه زدن به کار می‌شود.

مقیم با بیان اینکه چهره نیز از جمله فاکتورهای اثرگذار در فروش محصول است، توضیح داد: برخی از افراد چهره قابل اعتمادی دارند و به‌همین دلیل افراد به‌راحتی حرف آنان را می‌پذیرند، حتی اگر کسی زبان بدن مناسبی داشته باشد، بهتر است فروش محصول خود را به‌صورت حضوری انجام دهد، گاهی تن صدای فرد به‌گونه‌ای است که از پشت تلفن نیز نمی‌تواند طرف مقابل را اقناع کند، البته برخی نیز به‌صورت تلفنی عملکرد بهتری دارند.

وی اضافه کرد: در مذاکره نباید تحت تاثیر جنسیت طرف مقابل قرار گرفت و همین موضوع موجب کاهش فروش محصول شود، اگر تعداد افراد زیاد باشند، باید بتوان با تک‌تک آنان، مذاکره و هر نفر را قانع کرد.

این کارشناس فروش کالا با اشاره به اینکه ذهنیت شلوغ، مانع مذاکره می‌شود، تصریح کرد: این تفکر اشتباه است که باید همه اطلاعات باید حفظ شوند، آن‌چه که اهمیت دارد، نحوه بیان بوده، گاهی ممکن است فرد با داشتن میزان کمی از اطلاعات طرف مقابل را قانع کند.

مقیم یادآور شد: نقص در مذاکرات باید به‌صورت جدی رفع شود و اگر هنگام مذاکرات، قرار است عصبانیتی صورت بگیرد، این مذاکره سودی ندارد، اگر فرد مقابل منطق‌ناپذیر باشد، فروشنده باید قدرت تصمیم‌گیری داشته و باید بداند در مواجه با این فرد باید چگونه رفتار کند.

وی با اشاره به اهمیت موقعیت سازمانی و اجتماعی افراد، بیان کرد: دانستن شان اجتماعی افراد و یا اینکه فرد از چه خانواده‌ای ‌است، در نحوه صحبت با آنان تاثیرگذار خواهد بود.

این کارشناس فروش کالا با بیان اینکه مذاکره به روش‌های مختلف شکل می‌گیرد، توضیح داد: مذاکره می‌تواند به چند صورت ایستاده، نشسته و تلفنی صورت بگیرد، در نمایشگاه‌ها معمولا این نوع مذاکره دیده می‌شود، اما مهارت لازم را نیازمند است.

مقیم اضافه کرد: در مذاکرات آسانسوری معمولا مطالب در مدت کم ارائه می‌شود، بنابراین در این مدت کم باید توانایی ارائه مطالب را داشت، مذاکره نشسته معمول‌ترین نوع مذاکره است، قرار نیست همه اطلاعات در ذهن باشد، اما باید به موضوع مسلط بود، داشتن کتاب در روی میز و در همان مبحث مهم است.

وی در پایان ادامه داد: حتی می‌توان عمدا کتابی را در کنار آن مسئول جا گذاشت، در ناخودآگاه ذهن آن فرد، اعتبار طرف مقابل حک می‌شود، مذاکرات تلفنی بی‌هزینه‌ترین نوع مذاکره بوده، اما نیازمند مهارت ویژه است و هر کسی از عهده آن بر نمی‌آید.

انتهای پیام