محمدجواد برزگر در گفت‌وگو با ایسنا با اشاره به شرایط حاکم بر اقتصاد ایران اظهار کرد: یکی از مسائل مهمی که کسب‌وکارهای ایرانی با آن مواجه هستند، تنها افزایش هزینه‌ها نیست، بلکه ترکیبی از تورم، کاهش قدرت خرید، دشواری تأمین سرمایه در گردش، نوسانات نرخ ارز و نبود اطمینان نسبت به آینده، شرایط فعالیت اقتصادی را پیچیده کرده است.
وی افزود: صاحب کسب‌وکار امروز نمی‌داند هزینه مواد اولیه، حمل‌ونقل، انرژی، نیروی انسانی و ارز در آینده چه تغییری خواهد کرد و همین مسئله باعث می‌شود تصمیم‌گیری‌های بلندمدت با احتیاط بیشتری انجام شود. این وضعیت نیز به‌طور مستقیم بر سرمایه‌گذاری، اشتغال و امکان رشد بنگاه‌های اقتصادی اثر می‌گذارد.
برزگر ادامه داد: اقتصاد ایران از عوامل مختلف داخلی و خارجی تأثیر می‌پذیرد و در چنین شرایطی حفظ قدرت خرید، تأمین سرمایه در گردش و ایجاد امکان پیش‌بینی‌پذیری برای فعالان اقتصادی، از مسائل اساسی به شمار می‌رود.
افزایش حساسیت مشتری نسبت به قیمت و ارزش خرید
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار با بیان اینکه وضعیت اقتصاد را نمی‌توان تنها از طریق شاخص‌های قیمتی بررسی کرد، گفت: رفتار مصرف‌کننده یکی از شاخص‌های مهم برای شناخت شرایط بازار است و باید دید مردم چه کالاهایی را خریداری می‌کنند، خرید چه کالاهایی را به تعویق می‌اندازند، چه قیمت‌هایی را جست‌وجو می‌کنند و چه میزان به تخفیف یا شرایط پرداخت واکنش نشان می‌دهند.
وی با اشاره به بررسی رفتار خرید کاربران در یکی از فروشگاه‌های اینترنتی ایران اظهار کرد: مردم همچنان خرید می‌کنند، اما الگوی خرید آنها تغییر کرده است. در این بررسی، جست‌وجوی عباراتی مانند «دست دوم»، «ارزان» و «تخفیف» به شکل قابل توجهی افزایش یافته که نشان می‌دهد مشتری بیش از گذشته نسبت به قیمت و ارزش دریافتی از خرید حساس شده است.
برزگر در ادامه تصریح کرد: افزایش ارزش اسمی فروش یک فروشگاه اینترنتی لزوماً به معنای افزایش قدرت خرید مردم نیست، چراکه بخشی از افزایش ارزش فروش می‌تواند ناشی از افزایش قیمت‌ها باشد؛ بنابراین باید میان رشد اسمی فروش و افزایش واقعی مصرف تفاوت قائل شد.
وی افزود: مصرف‌کننده ایرانی پیش از خرید بیشتر تحقیق می‌کند، قیمت‌ها را با یکدیگر مقایسه می‌کند و در بسیاری از موارد منتظر تخفیف یا فراهم شدن شرایط بهتر می‌ماند. در برخی موارد نیز به سمت کالاهای اقتصادی‌تر، کالاهای دست‌دوم یا خرید اعتباری حرکت می‌کند.
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار تأکید کرد: تغییر رفتار مصرف‌کننده به این معنا نیست که مردم دیگر خرید نمی‌کنند، بلکه اولویت‌های آنها تغییر کرده است. کالاها و خدمات ضروری در اولویت قرار می‌گیرند و خرید کالاها و خدماتی که امکان به تعویق انداختن آنها وجود دارد، بیشتر تحت تأثیر شرایط اقتصادی قرار می‌گیرد.
بازار را باید از زاویه اولویت‌های جدید مشتری دید
برزگر با اشاره به رفتار مصرف‌کنندگان در شرایط بحرانی گفت: در دوره‌های بحران، مردم ابتدا نیازهای ضروری خود را در اولویت قرار می‌دهند. کالاهایی که با نیازهای روزمره، امنیت، سلامت و تداوم زندگی ارتباط دارند، معمولاً مقاومت بیشتری در برابر کاهش تقاضا دارند، اما خرید کالاهای غیرضروری یا خریدهایی که امکان به تعویق انداختن آنها وجود دارد، با سرعت بیشتری کاهش پیدا می‌کند.
وی ادامه داد: در تحلیل بازار نباید تنها پرسید مردم چه میزان خرید می‌کنند، بلکه باید مشخص شود چه چیزی می‌خرند، چرا آن را می‌خرند و چه کالاها و خدماتی را دیگر خریداری نمی‌کنند. این تغییر رفتار برای کسب‌وکارها یک پیام مهم دارد و نشان می‌دهد نمی‌توان با همان الگوی بازاریابی گذشته به فعالیت ادامه داد.
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار افزود: مشتری امروز حساس‌تر شده و پیش از پرداخت هزینه، پیشنهاد ارزش یک محصول یا خدمت را ارزیابی می‌کند. اگر محصولی گران‌تر است، مشتری باید دلیل این تفاوت قیمت را درک کند؛ تخفیف باید واقعی باشد و اگر یک برند کیفیت محصول خود را مطرح می‌کند، این کیفیت باید در تجربه واقعی مشتری نیز قابل مشاهده باشد.
برزگر در ادامه گفت: تبلیغات به تنهایی نمی‌تواند ضعف محصول، قیمت‌گذاری نامناسب یا تجربه بد مشتری را جبران کند و کسب‌وکاری که محصول یا خدمت مناسبی ارائه نمی‌دهد، نمی‌تواند صرفاً با تبلیغات مشکلات خود را برطرف کند.
کاهش تبلیغات نباید به قطع ارتباط با مشتری منجر شود
وی با اشاره به تصمیم برخی کسب‌وکارها در دوره‌های سخت اقتصادی برای کاهش یا حذف هزینه‌های تبلیغات اظهار کرد: در چنین شرایطی باید میان تبلیغات بدون هدف و سرمایه‌گذاری هوشمندانه در بازار تفاوت قائل شد. ممکن است یک کسب‌وکار ناچار شود بودجه تبلیغاتی خود را کاهش دهد، اما نباید ارتباط خود را با مشتری قطع کند.
برزگر افزود: در دوره رکود و فشار اقتصادی، شناخت مشتری، بهبود محصول، تقویت برند، بازاریابی دیجیتال و حفظ ارتباط با مخاطبان اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. کسب‌وکار باید بتواند هزینه‌های خود را مدیریت کند و در عین حال رابطه خود با بازار را حفظ کند.
مدیریت نقدینگی؛ مسئله مهم کسب‌وکارهای کوچک
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار با اشاره به وضعیت بنگاه‌های کوچک گفت: کسب‌وکارهای کوچک از یک سو انعطاف‌پذیری بیشتری دارند، اما از سوی دیگر به دلیل محدود بودن ذخایر نقدی و دشواری بیشتر دسترسی به منابع مالی، آسیب‌پذیرتر هستند.
وی ادامه داد: مدیریت جریان نقدی برای این کسب‌وکارها اهمیت زیادی دارد. ممکن است یک کسب‌وکار فروش خوبی داشته باشد، اما به دلیل ضعف در وصول مطالبات یا افزایش هزینه‌ها با مشکل نقدینگی مواجه شود؛ بنابراین باید فروش، حاشیه سود، هزینه‌ها، وصول مطالبات و سرمایه در گردش را همزمان مدیریت کرد.
برزگر تصریح کرد: حمایت دولت از کسب‌وکارها تنها به پرداخت تسهیلات محدود نمی‌شود و ثبات مقررات، تسهیل فرآیند صدور مجوزها، کاهش بروکراسی، پیش‌بینی‌پذیر بودن تصمیمات اقتصادی و دسترسی بهتر به منابع مالی نیز می‌تواند تأثیر بیشتری بر فعالیت بنگاه‌ها داشته باشد.
وی گفت: فعال اقتصادی بیش از هر چیز به پیش‌بینی‌پذیری نیاز دارد و تغییرات مداوم در مقررات و هزینه‌ها، امکان برنامه‌ریزی بلندمدت را کاهش می‌دهد.
جنگ و نااطمینانی بر زنجیره فعالیت اقتصادی اثر می‌گذارد
برزگر با اشاره به تأثیر جنگ و نااطمینانی‌های منطقه‌ای بر کسب‌وکارها اظهار کرد: آثار چنین شرایطی تنها به خسارت مستقیم به واحدهای اقتصادی محدود نمی‌شود و زنجیره تأمین، حمل‌ونقل، تجارت، بیمه، مواد اولیه، رفتار مصرف‌کننده و تصمیم‌های سرمایه‌گذاران را نیز تحت تأثیر قرار می‌دهد.
وی افزود: کسب‌وکارها در چنین شرایطی باید از مدیریت عادی به سمت مدیریت نااطمینانی حرکت کنند؛ به این معنا که برای تأمین‌کننده جایگزین، کانال فروش جایگزین، مدل درآمدی جایگزین و حتی سناریوی کاهش تقاضا برنامه داشته باشند.
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار درباره ادامه سرمایه‌گذاری در شرایط دشوار اقتصادی گفت: متوقف کردن کامل سرمایه‌گذاری راه‌حل نیست، چراکه اقتصاد بدون سرمایه‌گذاری امکان رشد ندارد، اما نوع سرمایه‌گذاری باید با شرایط جدید تطبیق پیدا کند.
برزگر ادامه داد: سرمایه‌گذاری در افزایش بهره‌وری، فناوری، کاهش هزینه‌ها، توسعه کانال‌های فروش، آموزش نیروی انسانی، شناخت بهتر مشتری و ایجاد وفاداری در مشتری، می‌تواند در شرایط دشوار نیز برای کسب‌وکارها اهمیت داشته باشد.
مشتری تغییر کرده است و کسب‌وکار باید خود را با او تطبیق دهد
وی با تشریح تصویری که از آینده کسب‌وکارهای ایرانی دارد، اظهار کرد: در آینده داشتن محصول خوب به تنهایی کافی نیست و کسب‌وکارها باید به صورت همزمان مشتری، اقتصاد، فناوری، رسانه و برند را مدیریت کنند.
برزگر افزود: کسب‌وکاری که داده‌های مربوط به مشتریان خود را نمی‌شناسد، هزینه‌هایش را به‌طور دقیق محاسبه نمی‌کند، جریان نقدی خود را مدیریت نمی‌کند و برای شرایط بحرانی برنامه ندارد، آسیب‌پذیری بیشتری خواهد داشت.
وی با جمع‌بندی شرایط فعلی بازار ایران گفت: مردم همچنان خرید می‌کنند، اما متفاوت از گذشته؛ آنها بیشتر مقایسه می‌کنند، بیشتر درباره قیمت جست‌وجو می‌کنند، به تخفیف توجه بیشتری دارند و در صورت امکان گزینه‌های اقتصادی‌تر را انتخاب می‌کنند.
این مشاور تبلیغات و کسب‌وکار تصریح کرد: این وضعیت یک هشدار برای بازار است؛ بازار از بین نرفته، بلکه مشتری تغییر کرده است و کسب‌وکار نیز باید متناسب با این تغییر رفتار خود را تغییر دهد.
برزگر گفت: موفقیت کسب‌وکارها در چنین شرایطی بیش از گذشته به شناخت رفتار مشتری، کنترل هزینه‌ها، مدیریت نقدینگی، ایجاد اعتماد و سرعت تطبیق با شرایط وابسته است و کسب‌وکاری که منتظر بازگشت کامل شرایط گذشته بماند، ممکن است بخشی از بازار خود را از دست بدهد، در حالی که کسب‌وکاری که خود را با شرایط تطبیق دهد، حتی در دوره‌های دشوار نیز می‌تواند رشد خود را حفظ کند.
وی در پایان اظهار کرد: اقتصاد ایران به ثبات، پیش‌بینی‌پذیری، سرمایه‌گذاری و اعتماد نیاز دارد و تقویت این مؤلفه‌ها می‌تواند به نفع تولید، اشتغال و کسب‌وکارها باشد.
انتهای پیام
